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利辛農商銀行:“五好”戰略推動旺季營銷“紅起來”(安徽供稿)

發布者: 瀏覽量: 發布時間:2019-04-10



歲末年初,面對縣域經濟形勢嚴峻、競爭對手日漸增多、市場份額不斷擠壓的現狀,利辛農商銀行立足于早謀劃、實推進、抓營銷、嚴考核,強宣傳,構建了環節相扣、流程嚴密的旺季營銷體系,通過組織得力、全員發力、抓手有力,實現了全行重點業務的有序開展,為存款向儲蓄、貸款向小微、不良向效益、電銀向質量的轉型夯牢了根基。截至2月末,全行各項存款余額145億元,較年初上升9億元,其中,儲蓄存款余額116億元,凈增13億元,穩居全縣銀行業金融機構首位。

提前謀劃“組織好”。通過縱向比、環比比,總結了2018年“開門紅”營銷活動中的經驗,分析了發現問題,精準對焦,查漏補缺,有的放矢,在此基礎上,梳理完善了2019年“開門紅”營銷方案,為活動的開展定調;分級成立“開門紅”營銷小組,總行成立由拓展部牽頭,業務、電銀和財務等部門配合的活動辦公室,支行成立由行長、運營主管等為負責人的執行小組,推動活動自上向下層層落實;根據新春外出人員返鄉、農村資金大量集聚的現狀,選定存貸款、電子銀行、不良壓降等作為營銷活動重點,為業務發展指明方向;按照支行存量業務數額和轄區內的人口數、經濟水平等指標,貫徹“踮踮腳、摘桃子”的方針,科學設定支行營銷任務和序期目標,便于支行明確主攻方向;召開“開門紅”誓師動員大會,參會人員涵蓋中層干部、支行行長、運營主管、客戶經理和柜員代表,解讀方案,營造氛圍;支行利用晨會、夕會等,傳達會議精神,細化任務目標,為活動的落地打下基礎。

多措并舉“推進好”。總行黨委與支行行長簽署軍令狀并舉行宣誓,驅動旺季營銷向深入推進;通過按旬授予先進支行紅旗、后進支行黃旗的方式,激發全員競爭動力;分兩期舉辦“開門紅”輪訓班,提高全行人員的業務技能;分片召開夜間反饋集訓會,總結營銷活動問題,提出解決措施;組織開展旺季外拓營銷競賽,營造比學趕幫超的良性氛圍;對每日從他行營銷20萬元以上的人員,頒發大單獎,調動員工參與活動的積極性;實施黃金客戶導入與普通客戶分流雙輪驅動機制,杜絕排長隊、優質大額存款客戶流失現象;按任務完成情況賦予支行一定比例的拓展費用使用權,充分激發支行參與活動的自主性;加強與鄉鎮黨委政府、村兩委的對接,掌握各村各鄉各鎮的優質客戶名單,確定攻關重點;不定期組織開展“8月觀影”、“跨年盛宴、新年禮到”等活動,提升客戶的興趣;充分發揮大額存單利率浮動優勢,增加中高端客戶基數;有效利用新農保代理和代發學校、衛生院及鄉鎮政府公務員工資的便利,深度挖掘新農保客戶,積極營銷鄉鎮教師、財政人員,增加存量客戶貢獻度。

全員聯動“營銷好”。制定全員營銷戰略,通過培訓交流,打造標準化的營銷流程;積極開展廳堂營銷,做好場景布置,增強客戶的認可度;梳理存量客戶,根據客戶貢獻度,細分黃金、優質、重點和一般客戶名單,分輕重開展營銷;深入鄉鎮企業、小商超、家庭農場、專業合作社、種養殖大戶等客戶,通過送產品、送資金、送服務等方式,增強客戶的黏性;重點推送“薪管家”、“利萬家”等存款產品和“商家樂”、“速貸通”等貸款產品,促使產品營銷向全流程營銷轉變,提高產品交叉銷售率;推行“一日大堂經理”制,由支行行長、運營主管和客戶經理輪流擔任,營造室內室外交互營銷氣氛;實行崗位聯動營銷,積極探索理順柜員、客戶經理之間的銜接機制,突出發揮團隊協作精神,提升整體營銷能力;統一招標采購春聯大禮包等旺季營銷禮品,針對重點客戶開展送福、送禮到家等營銷活動,增強客戶的向心力;利用旗艦型金農信e家的支點功能,發揮簡約型金農信e家的輻射作用,有效增加客戶數;加大電子銀行推介力度,通過自助機具、手機銀行等一系列產品有效分流客戶,緩解柜面壓力。

層層落實“調度好”。細化旺季營銷考核方案,按不同權重對五項競賽活動中的業務賦予不同考核分值,達到考核促活動的目的;推行班子包片、中層干部包點制,加強調度督導,推動活動落地;將全行43家支行分為東西南北四個戰區,推行網格化營銷,實行網格化調度;科學設定日均存款余額、新增個人貸款和電子銀行動戶率、活卡率等考核指標,避免存貸款傳統業務虛假增長,擠壓新興業務水分;合理調配支行人力財力物力,做好后勤保障,確保服務不斷時,推動營銷活動全天候推進;密切關注不良貸款指標變化,實行不良壓降一票否決制,隨時調度不良貸款反彈壓力大的支行,壓緊壓實不良壓降責任;不定期召開不良壓降片區調度會,督導支行緊抓欠貸人員回家過年時機,清欠到戶,催收到人;發揮考核指揮棒的功能,嚴格兌現獎懲,充分激發全行人員吸儲攬存、營銷貸款的能動性;實行聯動調度、互動督導制度,將包片包點人員薪酬績效與所包支行“開門紅”完成情況掛鉤,全方位調動條線、崗位人員積極性。

靶向精準“宣傳好”。充分發揮支行網點的宣傳堡壘作用,利用室外LED門頭、室內液晶電視等工具,宣傳旺季營銷活動,推動業務增長;解碼微信公眾號“吸粉”作用,持續豐富活動階段內容,用人氣拉動活動的開展;利用逢會趕大集等農村集會日,懸掛干道橫幅、樹立宣傳展板,設立業務咨詢臺,發送宣傳單頁,聚攏客戶;創新宣傳方式,利用農用三輪車、載貨電動車等農村常見交通工具,粘貼活動宣傳標語,擴大活動的覆蓋面;利用流動銀行服務車和支行工作人員私家車,精心制作活動車貼,走村入戶開展宣傳;發揮小喇叭、小音箱的循環宣傳功能,錄制簡單引人的活動宣傳口號,吸引更多的客戶辦理業務;開展鄉鎮路演,瞄準返鄉務工人群,宣傳農商行的利率、產品等優勢,吸引潛在客戶群;積極組織人員“走出去”宣傳,到人流密集的商超、學校和廣場等開展特色宣傳;注重捕捉典型、樹立榜樣,利用旺季簡報、營銷捷報等平臺,宣傳營銷能手及明星網點,形成全員拓戶的良好氛圍。

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